Правильная скидка. Это как?

Когда клиента настораживает щедрость компании

Всегда ли грамотны в маркетинге посулы слишком больших скидок

Время чтения статьи: 2 минут

Замечено — если диапазоны уступок в продажах зашкаливают, скидки перестают работать. То, что должно привлечь потребителя, превращается в антистимул.  Клиенту может очень нравится вещь, не важно – холодильник то, автомобиль или торт, но упаси боже, увидеть ему на ценнике приписку «минус 50 процентов». Или 60! Или даже все 70! Начинаются подозрения – а в кондиции ли вещь? 

Недаром говорят: «не всякий психолог – маркетолог, но всякий маркетолог – психолог».

Я в одёжном бутике. Взгляд цепляет мега-стильное платье. Кидаюсь к нему, и, даже не развернув к себе ценник, спешу занять примерочную. По дороге разглядываю картонную зацепку на воротничке с крупной надписью «новая цена – минус 70% от прежней». Мгновенно скисаю с ощущением, что меня обманули. В голове вопрос: «который сезон это платье здесь выставляется, раз до сих пор не куплено и дожило до такого обесценивания?».  Ухожу без вещи, момент испорчен.

Социологи, исследовавшие поведенческие модели, сделали выводы. Оказывается, «неработающие» скидки лежат на обоих полюсах – когда в цене уступают ничтожно мизерно и когда цену легко «обрубают» более чем вполовину!

Оптимальный диапазон, в котором клиент доверяет уступкам и пользуется ими, сосредоточен в зоне 10 — 30 процентов.   

Причём, нужно не просто не выходить из этого диапазона, важно ещё и объяснять клиентам– за что даётся скидка. Адекватного потребителя успокаивает и располагает к товару не только собственная выгода, но и понимаемый им интерес продавца.

Крупные ритейлеры могут позволить себе устраивать однодневные «ценовые праздники» для конкретных наименований ассортимента. Потребителю дают понять – если, к слову, вот это шампанское не взять сегодня за 3000 рублей, завтра оно снова будет продаваться за 3600.

Иногда сам производитель хорошо снижает цену, поощряя покупать не одну, а две или несколько единиц чего бы-то ни было. Уступка и в этом случае подаётся как поощрение мини-опта, встречного интереса к вещи, такой скидке доверяют. В продажах не перебаловать клиента означает не насторожить его.

Итожим. В успешных продажах скидка значима, но не слишком велика – раз. И всегда идёт рука об руку с чётко обозначенным интересом уступающей стороны -два.

Просто!

Ирина Нефедова, специально для www.xizer.ru

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Открыть чат
Мы на связи