PR-стратегии основаны на изучении общественного мнения и приобретении хорошей репутации компании для «приманивания» клиентов. Методы разделяются на текущие и перспективные и связываются либо с одной персоной (например, топ менеджером) либо с брендом. В первом случае достаточно вести экспертную колонку и блог, участвовать в конференциях и фотосессиях, проводить аналитические исследования. Во втором – способов привлечения клиентов значительно больше. Это различные бизнес-мероприятия, press-туры, презентации и кейсы об успехах бренда, сторис о клиентах, публикации в СМИ, выпуск сувенирной продукции и многое другое.
Обсуждаем 12 эффективных способов привлечения клиентов для пополнения клиентской базы, в реализации которых требуется творческий подход. У PR есть и недостатки: не всегда можно быть уверенным, что контент дойдет до адресата. Но пиар пользуется доверием клиентов, а реклама – нет. Потому что PR умеет разрешать конфликты, продвигать ценности бренда и повышать уровень его экспертности.
Истории успеха
Различные сторис (не только текст, но и видеоролики, репортажи, фотосессии) об успешном сотрудничестве с клиентом расскажут о продукции или услугах бренда больше и привлекательнее, чем проведённая рекламная кампания. Такой контент можно презентовать на различных каналах: в соцсетях, на ТВ, у блогеров.
Если вашу продукцию оценили и рекомендуют клиенты, то этот способ всегда увеличивает показатель конверсии продаж.
Экспертный блог
Выделиться среди сильных конкурентов и усилить узнаваемость бренда помогает экспертный блог. Статьи для партнёров и клиентов вашей компании должны быть не просто полезными, а обезоруживающе убедительными и актуальными источниками информации. Не забывайте включать в тексты комментарии и реальные истории клиентов, новости, фото и видео, интересные факты, рекомендации и мнения экспертов, профессиональный опыт автора статьи.
Для премиального ценового сегмента экспертный блог помогает обосновать высокую стоимость продукции или услуг компании из B2B сектора.
Создать эффективный контент для бизнеса помогут специалисты компании XIZER.
Ведение соцсетей
Главная цель работы в соцсетях – привлечение партнёров и потенциальных клиентов. Приветствуется активность на различных каналах, ведение личных аккаунтов (Vk, Телеграм, Tik-Tok, YouTube и др.) Параллельно проводится мониторинг упоминаний бренда и его продукции. Не просто рассказываем в публикациях о продукции (услугах), а регулярно размещаем посты в ленте, в группах и на личной странице, комментируем отклики, общаемся с ЦА.
В постах можно позволить себе неформальный стиль общения, поздравления с достижениями и праздниками. Посты с личными фото и историями успеха нравятся пользователям LinkedIn.
Ивенты
Публичные офлайн мероприятия благотворны для нетворкинга, особенно, в секторе B2B. На закрытых отраслевых бизнес-мероприятиях, открытых конференциях, выставках и круглых столах устанавливаются полезные контакты. На репутацию бренда положительно влияют ивенты с благотворительной целью.
Формат онлайн мероприятий также приветствуется: вебинары от отраслевого эксперта, поддержка чатов по PR-продвижению и, конечно, информативный и привлекательный сайт как представитель компании в интернете. Контент сайта seo оптимизируется.
Работа с инфлюенсерами
К лидерам мнений в секторе B2B относятся отраслевые эксперты, лояльные клиенты и профессионалы, использующие товар/услугу бренда. Сотрудничество с блогерами предполагает длительную работу на перспективу с выстраиванием отношений, развитием и поддержкой партнёрских программ. Присутствие инфлюенсеров не во всех B2B-сегментах является небольшим минусом этого способа.
Экспертные публикации в СМИ
Интервью со специалистами компании и авторские колонки экспертов и аналитиков на различных медиа-площадках привлекают внимание потенциальных клиентов и убеждают их в надёжности и респектабельности бренда. Специалисты XIZER помогают подготовить/обработать/разместить интересные материалы в нужном аспекте на профессиональных ресурсах.
Если компания давно работает в секторе B2B, разумно сделать серию экспертных статей о новинках отрасли, о решённых реальных задачах бизнеса с включением в тексты советов и опыта специалистов. Хорошо подготовить дайджест самых важных событий на месяц.
Клиентские кейсы
Рассмотрите успешные кейсы клиентов, проведите исследование рынка, сделав акцент на экспертность. Это позволить наработать авторитет в отрасли. Трудность в секторе B2B будет только в одном: результаты части кейсов нельзя разглашать.
Потенциальные клиенты всегда интересуются портфолио – это любопытство необходимо удовлетворить информативным контентом, если вы хотите расширить клиентскую базу и донести до каждого из них свою позицию. В кейсах показываем, как продукция/услуга вашего бренда помогает бизнесу и решает его проблемы, показываем весь рабочий процесс.
Для кейсов желательно выделить отдельную страницу на сайте компании.
Рейтинги
Потенциальные клиенты больше доверяют товарам/услугам с высокими рейтингами.
Регулярно интересуйтесь ИКС (индексом качества сайта), чтобы оценить полезность и привлекательность вашего контента и сравнить его с индексами конкурентов. Пересчет коэффициента производится с учетом нескольких факторов, которые могут меняться.
Высокий рейтинг сайта компании поднимает его в топ поисковой выдачи и служит индикатором надёжности бренда. Чтобы выделиться в конкурентной среде и попасть в отраслевой рейтинг, компании важно участвовать в тендерах и конкурсах.
Рассылки по e-mail
Удержание постоянного клиента обходится дешевле, чем привлечение нового. Поэтому традиционная рассылка по электронной почте остаётся популярным способом PR-продвижения бренда. Обращаем внимание на персонализацию писем: вы контролируете качество контента, его информационную ёмкость и новизну, эксклюзивность дизайна. Ваши релевантные сообщения могут содержать полезные дополнительные материалы, которых нет на сайте компании: отраслевые тренды, новости, результаты аналитических исследований и др.
Заметим, что это самый экономный способ поддержания связи с постоянными клиентами и продвижения бренда. Рекомендуем обратить внимание на мобильный дизайн: как ваши e-mail сообщения будут отображаться на смартфонах и телефонах.
Цифровые каналы
Партнёрам и клиентам важно предъявить доказательства и гарантии экспертности вашего бренда на рынке B2B, чтобы вам стали доверять. Для каждой отрасли существуют тематические ресурсы: сообщества, форумы, специальные форматы площадок. Подготовленный для них контент должен быть интересен руководителям компаний, принимающим решения (ЛПР). Универсального способа привлечения клиента для сектора B2B, к сожалению, нет. Желательно экспериментировать с разными коммуникационными каналами – цифровое телевидение, сервисы геолокации, мессенджеры, цифровое радио и подкасты и оценивать их эффективность и полезность.
Продвижение бренда амбассадором
Процесс популяризации продукции компании можно доверить амбассадору. Этот человек (или несколько людей, например, блогер, сотрудник компании) знает всё, начиная с истории становления бренда. Он демонстрирует потенциальным клиентам преимущества товара/услуги, ведёт блог, участвует в выставках и других бизнес-мероприятиях, выкладывает в соцсетях посты и видеоролики с обзором продукции. Такие представители бренда не обязательно должны быть звёздами медиа. Главное, что амбассадор сам пользуется продукцией компании, разбирается в её сильных и слабых сторонах. Поэтому его отзыв имеет более высокую степень доверия у клиентов.
B2B-подкасты
Это ещё одна площадка для заявки о своём бренде, отличающаяся камерной тональностью и небольшими затратами для проведения. Именно здесь можно экспериментировать с контентом и форматом. Кроме доступности подкаста для прослушивания в любое удобное время, укажем и другие его фишки. Например, регулярность выпусков, затрагивающих интересные темы, позволяет бренду демонстрировать свою экспертность. Подкасты помогают более подробно рассмотреть характеристики продукции, провести интерактивные опросы аудитории, пригласить гостей – экспертов в данной отраслевой нише.
Максимально увеличивает аудиторию потенциальных клиентов сохранение длительного доступа к подкасту после публикации, его распространение через различные платформы и сервисы и взаимодействие с ЦА.
Вердикт
PR – это выстраивание отношений между брендом и общественностью. Мы рекомендуем попробовать предложенные пиар-способы, которые подходят для компаний любой отрасли. Способы не являются универсальными. Желательно попробовать несколько, чтобы оценить их эффективность. За консультацией по PR-продвижению бренда и разработкой стратегии роста клиентской базы обращаемся к профессионалам XIZER.
