Рекламная деятельность связана с положительной оценкой товаров и услуг. Не будем скрывать, что основная цель рекламы – это воздействие на мнения и поведение потенциальных покупателей через коммуникации (их цифровой тип используется сегодня на 90%). Заметим, что важно не только привлечь внимание к продукции, но и гарантировать правильную интерпретацию предоставленной информации.
Арсенал маркетинговых инструментов для повышения уровня продаж разнообразный и обезоруживающий покупателей. Донесение рекламного сообщения клиенту через персонализацию рекламы в сетях Яндекса и Гугла реализуется адресно, с учётом предпочтений потребителя. Мы акцентируем в статье психологические приёмы, оживляющие рекламу продукции и позволяющие «не набить оскомину». Что поделаешь: живём в обществе потребления, а делать деньги без рекламы может только монетный двор.
Обсуждаем психологические фишки навигатора рекламы – маркетинга.
- Когнитивные искажения восприятия продукции
- Запоминание рекламной информации
- Выстраивание коммуникаций с аудиторией
- Использование архетипов
- Неочевидные идеи: креативность
- Бонусы, подарки, скидки
Когнитивные искажения восприятия продукции
Потенциальный покупатель не сразу принимает решение о покупке. При онлайн продаже он просматривает отзывы, сравнивает модели по характеристикам, торговым маркам и ценам. Одним словом, не спешит. Как можно мотивировать клиента, заставив его страстно пожелать то, без чего он прекрасно обходился совсем недавно? Например, использовать психологические приёмы во время рекламирования товара/услуги.
1. Привлекательное ограничение
Боязнь упущенной выгоды занимает первое место. Этот психологический приём обыгрывается в нескольких вариантах.
- Остаток товара (упоминание, что он заканчивается). Небольшое количество (<6 шт.), «подстёгивает» покупателя на быстрое принятие решения о заказе.
- Период акции. Визуальный таймер обратного отсчёта времени действует эффективнее, чем просто указанное количество дней.
- Быстрая доставка заказа в тот же день.
- Бесплатная праздничная упаковка, промо акция и др.
2. Мгновенное вознаграждение
«Выгода здесь и сейчас» в стоимости, бонусах, услугах тонизирует большинство покупателей, желающих отложить покупку. Рассмотрим варианты реализации этого приёма.
- Бесплатный пробный период эксплуатации (отлично подходит для электроники и бытовой техники).
- Розыгрыш в виде бесплатной дополнительной услуги.
И другие.
3. Приманка (иллюзия выбора)
Покупателю из всего ассортимента рекламируется «средний» товар вместе с очень дорогим и качественным либо с более дешёвым и менее функциональным. Промежуточный вариант между крайностями выигрывает в любом случае. Получается, что хороший товар сам себя хвалит.
Злоупотреблять этими известными психологическими приёмами не следует. Не артистичная манипуляция вызывает у потенциальных покупателей отторжение.
Запоминание рекламной информации
Важно не только вызвать у покупателя интерес к товару, но и обеспечить эффект запоминания. Поскольку память у нас разделяется на слуховую, визуальную, тактильную и др. виды, то рекламное сообщение должно быть эмоциональным, коротким, без длинных пауз, мобильным и логичным (без двусмысленности).
Реклама товара/услуги запомнится, если использовать следующие психологические приёмы воздействия на покупателя.
- Идентификация с рекламным персонажем и подражание ему. Результат зависит от степени совпадения увиденного с потребностями и желаниями клиента, подстройкой под его ценности.
- Внушение. Рекламная мантра – это повторы. Любое упоминание бренда/товара/услуги благотворно для продвижения. И пусть вездесущее упоминание многие считают «грубым» вариантом, но результат всегда есть, и он положительный.
- Убеждение. Это и демонстрация уникальности торгового предложения, и увеличенный объём данных о товаре, сравнение его преимуществ с недостатками продукции конкурентов.
Хорошо запоминаются массовые мероприятия (шоу) и презентации нового продукта. Упомянем и нейролингвистическое программирование – создание устойчивых положительных ассоциаций с брендом и его продукцией через символы и образы, стереотипное мышление и «якорение».
Выстраивание коммуникаций с аудиторией
Важно понимать свою целевую аудиторию и её боли. Каждый покупатель мечтает решить проблему с помощью продукта определенного бренда. Рекомендуем использовать ассоциации, возникающие в подсознании клиента при упоминании данной торговой марки. Обязательно говорим с аудиторией на одном языке, обсуждаем вопросы, возникшие в комментариях после поста, делаем это легко, без погружения в глубину.
Добавим психологических «рецептов».
- Дружба с клиентом и построение доверительных отношений с ним. Обращение по имени, сочувствие возникшей проблеме, обратная связь, которая не прекращается резко после доставки заказа. Послепродажный интерес к покупателю и работа с его привычками помогает заводить постоянных и лояльных к бренду клиентов.
- Вместо прямого использования глагола «покупайте», предпочтительнее зашифровать эту команду в вопросе. Например: «А вы уже воспользовались сегодняшней скидкой 20% на любой товар?»
- Другой вариант коммуникации использует лесть аудитории (похвалу как средство воздействия), например: «Как все уже знают…» Плюс подбор правдоподобных фактов и их комментирование.
В любом варианте отслеживаем и анализируем воздействие психологического приёма на аудиторию.
Использование архетипов
Почему архетипы (идеалы мужчин и женщин) влияют на мотивацию к покупке? Часто через получение товара/услуги определенной торговой марки потребитель хочет приобрести транслируемый жизненный стиль. Для представления бренда в рекламных сообщениях используется 12 архетипов. Рассмотрим самые популярные: 4 из 12.
- Шут, взаимодействуя с миром, получает максимум удовольствия. Рекламируется продукция, спасающая от скуки и депрессии и генерирующая новые впечатления (туристические услуги, культурные мероприятия).
- Творец связан с инновациями (электроника, дизайн). К этому архетипу подходят услуги по самореализации.
- Опекун отличается заботой и комфортом (бытовая техника, медицинские услуги, мебель и т.д.) Главная идея заключается в трансляции помощи людям в разных ситуациях.
- Любовник (Обольститель) блистает харизмой и привлекательностью. Реклама в этом амплуа усиливает уникальность и престижность услуг и товаров.
Применение архетипов подкрепляет эффективность коммуникаций с аудиторией. Заметим, что поведение и интересы ЦА могут соответствовать нескольким архетипам.
Неочевидные идеи: креативность
В рекламной деятельности среди психологических приёмов выделяют креативность. Это не просто творение новых идей, которые должны быть полезными и эффективными. Лучше назвать креативность как комбинирование (смешение) идей. Например: вирусные мемы + видео мастер-классов + тексты с seo ключами.
Психологические стратегии, связанные с креативностью, расширяют возможности восприятия рекламной информации: это новые слоганы, образы и персонажи, композиция, инновационные технические приёмы и художественные стили. Для чего столько хлопот? Чтобы привлечь и захватить внимание покупателя, мотивировать его на покупку, следовательно, увеличить продажи.
Принято все креативные идеи для рекламы разделять на 2 группы: эмоциональные и рациональные (характеристики и свойства продукции). Для эмоциональных идей наиболее важным является стиль текста, музыкальное сопровождение, цветовая палитра и мифотворчество.
Использование мифов акцентирует систему ценностей: духовных, семейных, социальных, материальных. Любой человек заинтересован в своём здоровье (и близких ему людей), в благополучии, в правильном питании и комфортной среде проживания. Маркетологи всегда применяют в продвижении товара возможность реализации желаний потребителей по улучшению качества жизни. Система выбранных ценностей влияет на установки человека (стереотипы поведения, шаблоны взглядов и оценок, мотивацию), которыми можно управлять.
Бонусы, подарки, скидки
Введение в рекламный сюжет стимулирующих к покупке акций и скидок останется актуальным инструментом маркетинга и в будущем. Почему? Используется азарт покупателя и его желание непременно выиграть – сам приз на втором месте. Азарт мотивирует на успех, материальную выгоду, признание.
Проведение рекламного мероприятия должно соответствовать некоторым принципам.
- Быть оригинальным (сценарий, конкурс, аукцион, время и место проведения).
- В меру креативным: потенциальный покупатель запоминает информацию о рекламируемой продукции, а не о мероприятии.
- Вызывать только положительные эмоции.
- Быть несложным по правилам.
- Предоставлять дополнительные небольшие подарки за действия.
- Победителей должно быть несколько в разных номинациях.
По завершению проводим оценку эффективности проведённой кампании.
Вердикт
Несмотря на процесс цифровизации маркетинга, рекламная деятельность и психология не теряют взаимосвязь. Можно не соглашаться с этим либо использовать психологические приёмы в рекламе своего бизнеса и усилении имиджа. Ситуация на рынке такова, что многие группы продукции имеют схожие характеристики, дизайн и цены. Для продвижения бренда актуально применение междисциплинарных навыков, например, техник психологии.
Всех заинтересованных в увеличении продаж и расширении клиентской базы приглашаем за консультациями к специалистам компании XIZER.
