1. Скидки по временному параметру
Этот вид скидок хорош тем, что позволяет контролировать покупательскую активность в строго очерченные вами интервалы. Они незаменимы при резком падении спроса. Их же используют, если необходимо в короткий срок разгрузить складские помещения для новых поступлений, или поднять продажи какой-то одной категории товаров.
Скидка на 24 часа. Одна из самых действенных для стимуляции продаж скидка. Она может работать не только как локомотив продаж в выбранной категории, с ее помощью маркетологи тестируют покупательское отношение к продукту. Чем выше конверсия по скидочному предложению, тем выше вероятность того, что товар или услугу нужно перепозиционировать. Ведь по обычной цене его покупать не хотят.
Скидка по часам (или дням недели). Формирует покупательское поведение, и позволяет прогнозировать прибыль в менее активные для продаж сезоны. А еще является лакмусовой бумажкой для замера лояльности клиентов. Малый отклик на скидки говорит о том, что ваша целевая аудитория плохо информирована, или ценовая динамика не является для нее триггером к принятию решения.
Долгосрочные скидки (от двух недель до месяца). Этот тип скидки редко используется, так как считается репутационно опасным. Такая долговременная скидка может вызвать у покупателей ощущения, что товар или товарная категория морально устарели, потеряли прежние характеристика качества, просто никому не нужны. Однако есть альтернатива.
Сезонные скидки. Понятный и простой покупателям мотив – продажа внесезооного товара по сниженной цене много лет позволяет компенсировать до 30% от общего оборота продаж скидочными предложениями.
Праздничные скидки. По своей механике они тоже относятся к временным, поскольку четко ограничены по срокам проведения. Особенностями предложений этой категории является принцип «локомотива и прицепа». Скидка дается на основной товар, но выгодная цена стимулирует покупку нескольких других продуктов. Таким образом можно значительно нарастить общий оборот продаж.
Динамическая скидка. Прием, который может оптимизировать расходы компании на скидочную акцию, и при этом стимулировать дополнительную покупательскую активность в первые часы или дни акции. Постепенно процент предлагаемой скидки снижается, и покупатель, видя это, легче решается на сиюминутную покупки.
2. Скидка за действие
Возможно, многие помнят рекламу известной сети фастфуда, где покупатель старался получить скидку, станцевав или предъявив купон. Это и есть скидка за действие – одна из основных категорий, используемых маркетологами на практике.
Скидка за регистрацию или вступление в программу лояльности. Здесь общий принцип один – покупатель должен персонифицироваться в системе продаж компании, оставить свои контакты, получив за это ощутимый бонус – пригласительную скидку. Хорошо работает как в рознице, так и в сфере услуг.
Скидка за отзыв, лайк или пост. Популярный вид скидки на сегодня, который «убивает двух зайцев сразу». Компания получает и пользовательский контент в социальных сетях и активность продаж. Сюда же можно отнести и следующую категорию.
Скидка за рекомендацию. Здесь всё просто.
Скидка на предзаказ. Отличный способ произвести замер рынка на стадии вывода товара. Всегда интересны первые отзывы и покупательская активность, а с помощью этого нехитрого приема можно с большой точностью спрогнозировать продажи первых месяцев продукта и отношение аудитории к нему.
Скидка с персонализацией. Этот тип скидок предполагает, что покупатель уже находится в системе клиентской лояльности или готов в нее вступить, совершив покупку прямо сейчас. Этап персонализации представлен промокодом или скидочным купоном.
Триал-скидка. Случай, когда клиент получает выгоду еще до совершения покупки. Но действует эта выгода лишь ограниченное количество времени. Скидка хорошо себя зарекомендовала в сфере продаж программного обеспечения, онлайн-сервисов и на рынке услуг. Сюда же можно отнести категорию скидок на первую покупку.
3. Скидка по месту покупки
Локационная скидка. Редко, но встречаемая рыба в пруду скидочных акций. Торговые сети используют ее, чтобы обеспечить хороший оборот при открытии новых розничных точек. Если у вас несколько офисов или магазинов, с ее помощью можно тестировать лояльность покупателя к продукту, выяснять точнее потребности клиентов, и за счет этого улучшать систему продаж.
Скидка за покупку онлайн. Актуально для сферы услуг и розничных магазинов, еще осваивающих торговлю в Интернете. Таким образом можно перенаправлять поток клиентов в онлайн, приучать их к новому сервису.
4. Скидка за объем
Те самые акции «1+1» в розничных сетях или «купи 3 товара и получи еще 1 бесплатно». Скидки за объем покупок тоже бывают разные.
Прогрессирующая скидка. История взаимодействий с клиентом фиксируется, и при достижении определенной суммы совершенных покупок клиент получает новый уровень лояльности и больший процент по скидке. Этот опыт удержания покупателей при высокой конкуренции успешно используют крупные розничные сети, торгующие косметикой, продуктами, бытовой техникой.
Скидка на большую сумму или оптовый заказ. С этим все более или менее понятно. Чем больше товаров клиент положил в корзину, тем выгодней будет для него покупка в пересчете за единицу стоимости.
Скидка-абонемент. Способ оптимизировать затраты на привлечение клиентов, получая одного, но на долгий срок. Абонементы в фитнес клуб, которые при покупке на год стоят дешевле, чем при оплате за месяц – эталон механики этого типа скидок. Однако сейчас принцип абонементных покупок расширился и используется во многих сферах.
5. Скидка в связи с событием
В отличие от праздничных скидок, событие может быть выбрано любое, и относиться как к клиенту, так и к жизни самой компании. «Юбилейные» скидки – яркий тому пример.
Лотерейная скидка. Не очень любимая покупателями, но всегда приятная – скидка «каждому 100 гостю» и другие, ей подобные. И хотя те, кто оказался под номером 99 и 101, не порадуются за счастливчика, но запомнят, что могут оказаться в выигрыше в любой момент.
Скидка на событие в жизни компании. Это, скорее, повод стимулировать продажи. И событие может быть не только годовщиной со дня открытия, здесь все зависит от вашего креатива.
Скидка на событие в жизни клиента. День рождения – конечно, самый популярный вариант. Но многие компании делают скидки в связи со своей спецификой. Например, магазин товаров для детей в Калининграде делает скидки за покупки, совершенные в первую неделю после рождения ребенка.
6. Скидка по типу покупателя
Для проведения акций, направленных на отдельные категории клиентов, нужно очень хорошо знать свою аудиторию. Например, делать скидки ветеранам за неделю до и после Дня Победы – довольно неудачное решение, которое может вызвать волну негатива. Но те же ветеранские скидки в определенные часы стабильно делают огромные обороты продаж продуктовым сетям.
7. Ситуативные скидки
К этой группе относятся все скидки, решение о введении которых принимаются по обстоятельствам.
Скидка по запросу. Такое случается, и покупатель спрашивает о скидке сам. Если в этот момент менеджер по продажам понимает, что так решится вопрос о сделке, скидка будет предоставлена. Расходы, покрывающие такие шаги лояльности, обычно закладываются в стоимость продукта на уровне 5-7%.
Скидка за быстрое принятие решения. Обратная ситуация. Нерешительный клиент может быстрее согласиться внести оплату, если менеджер предложит ему выгодную цену в моменте.
Бонусная скидка. Та, что добавляется к скидкам по программе лояльности клиента. Ее удобно использовать вместе с анализом покупательского поведения, чтобы увеличить чек, частоту совершаемых покупок и другие параметры.
И нет, это еще не все.
Важно определить, как вы будете предоставлять скидку. На сегодня есть три основных возможности:
1. Снижение цены товара. То есть вместо 100 рублей покупатель платит 80, расходы на проведение акции включаются в маркетинговый бюджет. Все просто и понятно.
2. Система внутренних баллов. Когда клиенту начисляются условные единицы за каждую покупку. Накопив достаточно баллов, клиент получает товар по скидке. Это удобный способ амортизировать расходы компании – ведь предоставленное преимущество покупатель оплатил заранее.
3. Партнерская программа кэш-бека.
Как видите, с виду простые, скидки обладают огромным потенциалом. Используйте его умело, и ваши продажи будут на высоте!
